Saas y B2B Sales

Construye un modelo de ventas escalable y predecible. Dota a tu compañía de sistemas y procesos de generación de un flujo creciente de meetings de calidad.

13 de Junio

Madrid

6 hrs

Español

¿Qué aprenderé?

Cómo llevar a la práctica las tácticas y estrategias de Outbound diseñadas por el equipo de ventas

Definir la estrategia, organización y dimensionamiento de un equipo de ventas en función de tu target market

Modelo de definición de objetivos por equipos e individualizados por Rol

Cómo aterrizar tu modelo de ventas en procesos y definición métricas de actividad, resultados, eficiencia y calidad

Cómo implementar el proceso de ventas a través de tecnología

Medición de datos, análisis e interpretación de los mismos

Contratación y formación del equipo de ventas: Perfiles por rol, onboarding y ramp up periods

Definir tu proceso de ventas en base al framework de las 5 w's (Who, Where, Why, When y How)

Cómo analizar tu pipeline y hacer el forecast

Cómo crear tu playbook de ventas: Qué es, objetivos, contenido, casos de uso y ejemplos reales

Profesionales pioneros

Este curso será impartido por Javier Darriba (Ex-ceo Userzoom y senior advisor en Whisbi, Talent clue, Signaturit..) y Toni Pérez (COO de Redpoints, Marketing Director de Userzoom…), ambos fundadores de The Saas Institute

Escalabilidad

Con el programa completo de Outbound aprenderás a construir un modelo de ventas escalable y predecible para dotar a la compañía de sistemas y procesos para la generación de un flujo continuo de meetings de calidad

Networking

Todas los cursos van acompañados de un networking formato cóctel, para que puedas conocer y preguntar todo lo que quieras a los profesores del curso y por supuesto que puedas intercambiar experiencias e inquietudes con otras empresas y profesionales del sector.

Programa Completo

Estrategia comercial

  • Cómo definir el Growth model a partir del modelo de negocio
  • Análisis de los revenue channels y decisión estratégica. Porcentaje de revenue por canal: inbound, outbound, partners, etc
  • Planificación por revenue channel

Funneling

  • Macro procesos: Definición de las etapas del funnel
  • Simulación de escenarios y métricas que se tienen que alcanzar en cada fase del funnel en función del target establecido
  • Objetos del funnel: Qualified Companies, leads, meetings, opportunities, deals
  • ¿Qué actividad es necesaria para alcanzar el target establecido?

Procesos y modelos de datos

  • Cómo crear un estándar de modelo de datos: Qualified Companies, Lead, Meeting, Opportunities, Interesting Moments & Deal
  • Herramientas, procesos tecnológicos y reglas para la automatización de las diferentes etapas del proceso: Market Research (MR), Prospecting (SDR) y Closing (AE)
  • Los 4 Dashboards que te ayudarán a entender y medir la actividad del equipo de Sales: Actividad, Resultados, Calidad y Eficiencia

Sales Playbook

  • Qué es lo que necesita saber cada uno de los componentes del equipo de sales en cuanto a su rol (Market Researcher, SDR, Account Executive…)
  • Qué procesos debe seguir cada miembro del equipo de sales
  • Casos de éxito
  • Acciones en Salesforce
  • Glosario de terminología

Stack tecnológico

  • CRM: Salesforce
  • Aplicaciones de Marketing automation: Hubspot, Pardot, Active Campaign
  • Dialer: Aircall
  • Mail automation: Tout app, Cirrus
  • Market research/ Social Selling: Sales Navigator (Linkedin)
  • Data base: Zoom info
  • Analytics de Salesforce

Equipo

  • Contratar en función del plan trazado en la estrategia, formar y transmitir las mejores prácticas de ventas desde el primer día (recogidas en el playbook comercial)
  • Estructura de sueldos por rol y definición del plan de compensación e incentivos (micro-objetivos por miembro del equipo)
  • Cultura comercial: Dinámicas & gamificación

Relación Marketing & Sales

  • Lead Gen vs Influence Marketing en función del Tier Target
  • Roles en un equipo de Marketing de una empresa B2B y relación con ventas
  • Métricas relevantes de Marketing para sales y cómo medirlas
  • Account Based Marketing: Marketing para ventas

Medición y Dashboards

  • Entendiendo desde el Pipeline-Forecast. Diferentes estados de los Leads y Oportunidades. Previsión de facturación y plan de trabajo por cada uno de los miembros del equipo comercial
  • Los interesting moments: midiendo la progresión de las oportunidades

Los profesores

Toni Pérez

Ceo at The SaaS Institute

Javi Darriba

Ceo at The SaaS Institute

Detalles del evento

13 de Junio

Por confirmar

9.30h-13.30h/15h-17h + Networking

Ideal para
CEOs, Founders, Sales Managers, Mkt Managers, Outbound managers, Sales Ops

Necesitarás un ordenador o tablet

Pide más Información

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